近千万代理如何适应线上模式? 期现套利

股票资讯  2021-02-17 07:33:30

受疫情影响,随着非接触、基于云等各种在线消费渠道的不断出现,保险行业的互联网化趋势明显加快。其中,传统线下客户获取和展示模式有限,线上保险等互联网保险产品如雨后春笋般涌现,代理展示模式的变化尤为深刻。

"疫情期间保险技术的使用进一步改变了保险生态系统."复旦大学风险管理与保险系主任徐贤近日在接受《中国商业新闻》采访时表示,随着消费者需求的觉醒,一种新的保险营销生态已经到来。

在徐贤看来,所谓的保险营销新生态,是以消费者需求为核心,通过赋予保险代理人权力,最终真正满足消费者不断被刺激和多样化的安全需求。

这场流行病催生了一种新的保险营销生态

毫无疑问,疫情对保险行业一季度业绩的影响是显著的,主要原因是疫情堵塞了代理人的线下销售渠道,而线上营销有着非常好的机会。

从情况来看,很多大型保险公司都在努力打造线上线下一体化的商业模式。“即使疫情在未来结束,线上线下融合的模式也会持续很长时间。”CPIC人寿保险公司党委书记、总经理潘在今年的年度报告会上说。

线上营销,除了官方渠道,颤音、直播、微信官方账号等公私流量平台的短视频,成为今年涌现的营销渠道。据徐贤介绍,根据复旦大学发布的《人寿保险行业报告(2020)》显示,截至2020年5月,颤音平台上共有7万个保险话题相关视频,播放21亿次,2.5万个保险知识话题视频播放2.9亿次,5000个保险话题播放1.3亿次。

徐贤表示,与2003年非典相比,保险营销环境也发生了重大变化,包括保险公司的业务逻辑从过去注重良好的开端,转变为更加注重客户服务和稳健的业绩增值;代理团队的管理层会更加注重质量改进;增加产品创新,满足客户的个性化需求;保险在社会管理中越来越重要;保险技术会带来更大的变化等等。

徐贤表示,随着疫情下消费者需求的觉醒,一种新的保险营销生态已经到来。在这种新的生态中,消费者需求是核心,保险代理人被赋予真正满足消费者不断刺激和多样化的安全需求的权力。

然而,由于保险产品的非按需性、非标准性和低频性,消费者对保险产品的认知存在差异。保险从业人员的存在是为了帮助消费者消除认知差异,所以从长远来看,他们具有长期价值。

“在这样的模式下,保险代理人需要真正从一个卖保险的人变成一个解决消费者保险认知的专家。”李哲,保险技术服务平台一鲍云的首席执行官,告诉哥伦比亚广播公司。

“技术 组织形式”让成千上万的代理人受益

显然,在新的保险营销模式下,保险代理人仍将发挥重要作用。今年各大保险公司都在想方设法招聘,甚至公司的一些核心高管也亲自出现在直播室增加人手。

中国保监会最新数据显示,截至去年底,全国保险公司销售人员973万人,其中代理人912万人。

另一方面,行业的实际情况表明,保险从业人员面临着辍学率高、收入低、效率低的现状,导致消费者认为保险服务难以继续,服务质量不高,保险产品保费高,最终整个行业出现信誉差等问题。

平安人寿和CPIC人寿都认为,在过去,代理人的海上战术是不可持续的,保险代理人的整体团队水平应该从素质上提高。

保险营销新模式下,如何赋能近千万保险代理人?

业内人士认为,要将保险代理人转化为专家来解决消费者的认知,需要通过组织结构创新和技术创新来赋予保险代理人权力。

据了解,目前保险代理人整体损失率可高达60%-70%,其中一个主要因素是代理人收入低,要增加代理人收入,可以从代理机构扁平化入手。“今天,传统的金字塔模型仍然是一个非常有价值的模型。但是,我们可以尝试改变。当组织扁平化时,就不会有‘金字塔’结构的巨大间接佣金。这将增加代理人的收入,降低脱落率,同时降低保险公司的营销费用,为市场提供更具性价比的产品。”李哲说。

但业内有人认为,扁平化模式管理范围大,权力分散,需要在自由和集中之间考验管理者的智慧。

同时,科技可以赋予代理人权力已经是业界的共识,所有保险公司都在科技上投入巨资。但是,目前保险从业人员普遍面临着难以获得客户、难以提供服务、难以开发优质产品的问题。李哲表示,为了解决这些问题,可以整合大数据、人工智能等高科技,利用大数据对客户进行分层,并专门推荐合适的代理来接触和服务用户,在社交方面完成交易。改造解决困难客户问题;中国和台湾的一站式支持,可以解决保险从业人员在预承保、理赔、续保、培训等方面的服务问题。


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